Cómo verificar un comprador internacional antes de cerrar una operación

Encontrar un comprador es solo el comienzo

Conseguir el interés de un comprador internacional puede parecer uno de los pasos más difíciles de una exportación. Sin embargo, recibir una solicitud de cotización o una propuesta comercial no significa que la operación ya sea segura.

Antes de enviar mercancía, conceder crédito o asumir costos importantes, es recomendable verificar quién está detrás de la empresa compradora.

Esta evaluación se conoce comúnmente como due diligence de la contraparte y puede ayudar a identificar inconsistencias, reducir riesgos comerciales y tomar mejores decisiones antes de cerrar una operación internacional.

La verificación debe funcionar en ambos sentidos: un comprador también debería comprobar que el proveedor con el que negocia realmente existe y puede cumplir lo ofrecido.

1. Comprueba que la empresa realmente existe

El primer paso es verificar la existencia legal de la compañía.

Solicita información como:

• razón social completa;

• país de constitución;

• número de registro empresarial o fiscal;

• domicilio comercial;

• página web;

• teléfono corporativo;

• nombre y cargo del representante;

• correo corporativo.

Posteriormente, contrasta esa información utilizando registros empresariales, cámaras de comercio u organismos oficiales disponibles en el país correspondiente.

Que una empresa tenga una página web atractiva no demuestra por sí mismo que sea una contraparte legítima.

2. Revisa el dominio y correo electrónico

El correo utilizado durante la negociación puede proporcionar información importante.

Una empresa establecida normalmente puede utilizar direcciones asociadas a su propio dominio corporativo.

Por ejemplo:

compras@empresa.com

Esto no significa que un comprador que utilice Gmail, Outlook u otro proveedor gratuito sea necesariamente fraudulento. Algunas empresas pequeñas operan de esa manera.

Sin embargo, cuando se trata de una operación de alto valor, utilizar únicamente cuentas gratuitas y evitar proporcionar otros datos verificables merece una revisión adicional.

También conviene comprobar que el dominio utilizado en el correo corresponde realmente a la empresa con la que estás negociando.

3. Investiga la presencia comercial de la empresa

Una empresa legítima suele dejar diferentes rastros de actividad.

Puedes buscar:

• sitio web corporativo;

• perfiles profesionales;

• empleados vinculados a la empresa;

• directorios empresariales;

• participación en ferias;

• asociaciones sectoriales;

• noticias;

• registros comerciales;

• operaciones anteriores cuando exista información disponible.

La ausencia de una presencia digital amplia tampoco demuestra automáticamente que exista fraude, especialmente en compañías tradicionales.

Lo importante es analizar el conjunto de señales.

4. Verifica a la persona que está negociando contigo

No basta con comprobar que la compañía existe.

También necesitas determinar si la persona que te contactó realmente trabaja o representa a esa empresa.

Puedes comparar:

• nombre;

• cargo;

• correo;

• teléfono;

• perfil profesional;

• información publicada por la empresa.

Si tienes dudas, contacta a la compañía utilizando datos obtenidos independientemente de los proporcionados en el mensaje inicial.

Esta medida es especialmente importante frente a casos de suplantación de identidad empresarial.

Un estafador puede utilizar el nombre de una compañía real sin tener ninguna relación con ella.

5. Analiza lo que el comprador está solicitando

El comportamiento durante una negociación también aporta información.

Una solicitud profesional normalmente contiene algún nivel de detalle sobre:

• producto;

• especificaciones;

• cantidad;

• presentación;

• destino;

• frecuencia;

• certificaciones;

• condiciones logísticas;

• Incoterm;

• fecha requerida.

Una solicitud extremadamente grande, urgente y sin prácticamente ninguna pregunta sobre calidad, precio o capacidad debería analizarse con cuidado.

En comercio internacional, una oferta extraordinariamente buena también puede ser una señal para realizar más verificaciones.

6. Solicita información comercial antes de otorgar crédito

Si el comprador solicita pagar después de recibir la mercancía, el riesgo para el vendedor aumenta.

Antes de aceptar condiciones de crédito pueden evaluarse:

• referencias comerciales;

• historial de pagos;

• información financiera disponible;

• antigüedad empresarial;

• referencias bancarias cuando corresponda;

• seguro de crédito;

• límites de exposición.

La cantidad de información necesaria dependerá del tamaño y riesgo de la operación.

Vender USD 2.000 no genera la misma exposición que enviar un contenedor por USD 80.000 bajo condiciones de pago diferido.

7. Define cuidadosamente la forma de pago

La forma de pago es una de las decisiones más importantes de una operación internacional.

Dependiendo de la relación comercial pueden utilizarse mecanismos como:

• pago anticipado;

• pagos parciales;

• transferencia bancaria;

• cobranza documentaria;

• carta de crédito;

• crédito comercial.

Cada mecanismo distribuye el riesgo de manera diferente entre comprador y vendedor.

No existe una modalidad perfecta para todas las operaciones.

Una relación nueva puede justificar condiciones más conservadoras que una relación comercial construida durante varios años.

8. Comprueba los datos bancarios

Los cambios inesperados de cuentas bancarias son una señal especialmente importante.

Antes de realizar o solicitar una transferencia:

• verifica el beneficiario;

• comprueba el banco;

• revisa el país de la cuenta;

• compara los datos con documentos anteriores;

• confirma cambios utilizando otro canal de comunicación.

Una modalidad de fraude empresarial consiste en interceptar comunicaciones y enviar instrucciones bancarias falsas.

Por eso, un cambio de cuenta comunicado únicamente mediante correo electrónico debería verificarse independientemente.

9. Utiliza muestras antes de operaciones mayores

Cuando la naturaleza del producto lo permite, una muestra puede ser útil para que ambas partes validen expectativas antes de una operación comercial considerable.

En productos agroalimentarios, el comprador puede evaluar características como:

• apariencia;

• calibre;

• humedad;

• sabor;

• aroma;

• composición;

• presentación;

• documentación;

• parámetros de calidad.

Pero la muestra debe representar razonablemente el producto que posteriormente será suministrado.

Una diferencia importante entre muestra y mercancía puede terminar en reclamaciones o rechazo del producto.

10. Deja las especificaciones por escrito

Una conversación por WhatsApp o una llamada comercial no debería ser el único registro de una operación importante.

Documenta claramente:

• producto;

• especificaciones;

• cantidad;

• precio;

• moneda;

• Incoterm;

• lugar acordado;

• condiciones de pago;

• fechas;

• tolerancias;

• documentos;

• responsabilidades de cada parte.

Cuanto menos ambiguo sea el acuerdo, menor espacio existe para interpretaciones diferentes posteriormente.

Señales de alerta al evaluar un comprador

Ninguna señal individual demuestra necesariamente que exista fraude.

Sin embargo, la combinación de varias debería provocar verificaciones adicionales.

Presta atención cuando una contraparte:

• evita proporcionar su razón social;

• utiliza información empresarial inconsistente;

• presiona excesivamente para cerrar inmediatamente;

• solicita volúmenes inusualmente grandes desde la primera conversación;

• cambia repentinamente los datos bancarios;

• utiliza una identidad que no puedes relacionar con la empresa;

• se niega a realizar una videollamada o proporcionar documentación razonable;

• propone mecanismos de pago difíciles de verificar;

• solicita pagos anticipados por supuestas tasas o intermediarios desconocidos;

• proporciona direcciones, teléfonos y documentos que no coinciden entre sí.

El objetivo no es desconfiar de todos los compradores, sino aplicar controles proporcionales al riesgo.

¿Qué ocurre si el comprador es nuevo?

Toda empresa tuvo alguna vez su primera operación.

Que un comprador sea nuevo o pequeño no significa que sea malo.

En estos casos puedes reducir exposición progresivamente.

Por ejemplo, comenzar con:

1. una muestra;

2. una orden pequeña;

3. condiciones de pago más seguras;

4. verificación documental;

5. seguimiento del primer envío;

6. ampliación gradual del volumen.

La confianza comercial puede construirse con operaciones exitosas.

El comprador también debe verificar al proveedor

El riesgo internacional no existe únicamente para quien vende.

Un comprador puede pagar por adelantado y descubrir posteriormente que:

• el proveedor no tiene el volumen ofrecido;

• el producto no cumple las especificaciones;

• las certificaciones no son válidas;

• la empresa no existe;

• la mercancía nunca es enviada.

Por eso, los compradores también deberían revisar identidad empresarial, capacidad productiva, documentación, certificaciones, referencias y consistencia de la oferta.

Un marketplace B2B funciona mejor cuando ambas partes pueden tomar decisiones con mayor información.

Verificación no significa riesgo cero

Incluso una investigación exhaustiva no puede garantizar que una operación internacional vaya a desarrollarse perfectamente.

Los riesgos comerciales, logísticos, financieros y regulatorios siempre existen.

La finalidad de verificar una contraparte es reducir incertidumbre y detectar problemas antes de comprometer cantidades importantes de dinero o mercancía.

Para operaciones relevantes también puede ser apropiado trabajar con bancos, aseguradoras, abogados, agentes de aduana, empresas de inspección u otros especialistas.

Encontrar y evaluar contrapartes dentro de MARKARU

MARKARU busca facilitar la conexión entre productores, exportadores, compradores y empresas especializadas del comercio agroalimentario.

Encontrar una empresa es el inicio de la conversación. Después, ambas partes deben evaluar si existe compatibilidad comercial y realizar las verificaciones necesarias antes de concretar una operación.

Una buena relación B2B no comienza únicamente con un precio.

Comienza con información, transparencia y confianza.